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行銷力核心本質:人性,人心,人欲,人情、人際......


中華品牌管理網   2019-08-23  作者:彭小東導師    訪問人數:85  共有(0)條評論 我要評論
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行銷力核心本質:人性,人心,人欲,人情、人際......

   全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人,品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在自己的《中國式銷售實戰技巧訓練營》和《卓越團隊行銷力》以及《總裁卓越行銷力》等課堂上經常與大家分享:行銷力最高境界:人性,人心,人欲,人情、人際等!行銷力最高境界:人性,人心,人欲,人情、人際等!行銷力最高境界:人性,人心,人欲,人情、人際等!懂的抓心,就不愁賣不出去產品!

客戶心理:

我買的不是衣服,我要買的是美麗;

我買的不是房子,我要買的是家;

我買的不是車子,我要買的是地位。

銷售人心理:

我們賣的不是產品,我們賣的是價值;

我們賣的不是服務,我們賣的是芳心。

俗話有云:心動不行動,在客戶有購買行動之前,其內心的心動是前提,所以說做好銷售,核心之處就是要洞悉客戶的心理,挖掘客戶的需求和愿望。

在當今社會上,企業和產品的競爭的已經非常激烈了,如果單單靠產品進行銷售,很難得到客戶的信任和市場的成功,所以說只有打動客戶的心才能成功。而讓客戶身心愉悅地進行購買,就需要經營客戶的內心。

1、印象

打造良好的第一印象,舉個例子:在生活中,如果愛上了一個女孩,我們在他面前都會注意自己的穿著打扮,精神氣質,這樣對方的第一印象也是不錯的,后期再與女孩相處,女孩對你的好感會加深很多。

再比如說,我們如果在商場中對一件商品第一印象非常深刻的話,第二次去都會提前去看他,甚至回到家都會對它念念不忘。所以說,要在客戶面前打造一個良好的第一印象,這樣,后期你的客戶跟蹤環節甚至達成銷售都會順利很多。

2、分享

建立互利互惠的利益分享體系,這一點很好理解,說簡單一點就是,客戶對你有利,你要給予回報。在平時的工作中,我們難免會遇到這樣的事,但是人們錯誤的以為就是給予金錢回扣就可以了,然而,如果你的利潤點低于對方的期望,反而會做成“出力不討好”的局面。

所以說,與客戶之間最好要建立一套互利互惠的利益分享體系,要不然你很難做到長久。

“價值”是什么?

價值=個人的價值+服務的價值+資源的價值

與客戶之間的互利互惠就是要做到能夠盡可能多的去滿足對方的實際需求和期望需求。當然除了金錢回扣之外,還要有能通過自身資源的關系幫助客戶解決各種問題。

3、策略

利用顧客的心理制定銷售策略

1、從眾

利用客戶的從眾心理做銷售,人們都或多或少的有從眾心理,根據心理學研究,人們都偏向于新人大多數人的觀點或者行動,這就是著名的從眾心理。

舉個例子:當身邊的朋友都在用一個牌子的化妝品時,自己也會想用,再比如我們看到商場中掛出某某產品銷量第一的時候,都會從眾的認為東西不錯,自己也想買。

2、貪念

利用人性的貪念;定價是個很考驗商家能力的事情,如何利用好任性的貪念定價,是個很重要的事情,在價格設定中,一定要有一個能用來吸引人的價格。

舉個例子:商場中有有一家買包包的店,其中有三種款式,一種是普通款69元,一種是中檔款128元,一個是豪華款228元。這個時候你一定會發現顧客都會選擇128元的款,因為大多數人不喜歡價格太低,也買不起價格太高,反而都回去選擇中間價位的款。

再舉個例子:一家服裝店,單買衣服是300塊,單買褲子是200塊,但是如果能成套買的話,只需要花400塊,比總價便宜100塊,這個時候,人往往貪心,圖個便宜就會買一整套。

3、占有

利用人性的占有欲,行銷力學中有一個說法:產品越少,它的價值就會越大。當人們擔心失去一個東西時的想法,往往比渴望得到這個東西的想法對人的激勵效果更強烈。

其實很好理解,這個說法在營銷中,叫做:“饑餓營銷”。

舉個例子:幾年前的某米手機,就是通過限時限購的方式,達到了很好的饑餓營銷。

彭小東導師:銷售其實就是個攻心戰,懂的抓住客戶心理的人都能做好銷售,銷售的核心是“售心”,懂的抓心,就不愁賣不出去產品。

在如今的行銷力市場里,利用行銷力心理學催生出來的行銷力行為,總共分為4大類:

1、貪:從人性愛貪小便宜出發,衍生出來的免費行銷力。

2、性:所謂“食色,性也”,這一類通過誘導或暗示激發人類本性的行銷力手段,衍生出來的是低俗行銷力。當然,純粹用“性”來定位低俗是比較片面的,向暴力、嘩眾取寵、裝瘋賣傻、重口味內容等,也屬于低俗行銷力的分類。

3、樂:除了利益和本能之外,還有一類是人性的惰性,利用人性更習慣通過簡單愉悅的方式,獲得自我滿足為基礎,衍生出來的行銷力手段,稱之為游戲化行銷力。這里所說的游戲并非是實際意義上的游戲,指的是利用游戲吸引人的手段,進行的行銷力策略。當然,游戲化行銷力動力來源并非只有惰性,還有人們本來就有對趣味事物向往的天性,這是無法抹殺的。我們主要講述由人性弱點引發的行銷力行為。因此,我們只講述游戲化行銷力中“人性弱點”方面的內容。

4、恐懼:恐懼是人性最大的弱點,當然,純粹利用恐懼是無法讓消費者產生行銷力行為的,因為人們對恐懼的本能就是逃避。當商家想要將恐懼運用到行銷力上時,需要將恐懼稍微潤色一下,變換成為“恐慌”,才是王道。因此,利用人們的恐懼心理,衍生出來的恐慌情緒類的行銷力,我們稱之為恐慌行銷力。

一、貪:免費行銷力

1、損失厭惡:展現消費者最想看到的,隱藏消費者厭惡的。

①、可以誘導消費者的消費選擇。讓消費者按照商家設計的方案進行購買商品。

②、讓消費者購買更多本來需要購買的產品,是商家擴大銷量。消費者本身并不會購買需求之外的東西。

③、吸引消費者注意力,讓商家在激烈的市場中,更容易被消費者發現,增加曝光量。

2、誘餌效應:投之以誘餌,報之以大魚。

①、讓消費者在價格對比的過程中,產生“免費”獲得的情緒,從而為更貴的產品買單。

②、通過消費者在使用產品的過程中產生互動,在使用過程中收獲到成就感,使得消費者對產品產生更強烈的擁有感。

③、讓消費者在看到優惠活動的時候,盡可能的將注意力放在完成優惠任務上,使得消費者的產品購買觀念,從“今天打算買什么”到“什么東西是能用的上的”方向轉變,在不知不覺中,將消費者的消費預算,拔高了一大截。

3、互惠心理:投之以木瓜,報之以桃李。

①、讓消費者在心理降低對產品的要求,是的產品可以給消費者帶來更高的滿足體驗。

②、通過贈送禮品,讓消費者在心理產生“不買就不好意思”的愧疚情緒。從而在道德上,強迫自己進行消費行動。

③、在品牌傳播上,免費的禮品贈送或商品體驗,可以快速的為品牌積累口碑,畢竟拿人的手短 。

④、在商品行銷力中,企業可以獲得到“低投入,高回報”營銷收益。

4、從眾效應:一方賓客齊聚,四方應者云集。

①、擁有自傳播能力,聚集人群,良性循環。

②、在從眾的狀態下,消費者的判斷能力下降,很容易產生跟風行為。

③、從眾效應可以讓消費者產生“別人都在買,肯定沒問題”,容易產生產品信任感。

二、性(本性):低俗行銷力

1、暗示效應:生活總會多一點想象

①、制造話題,通過制造出來的話題能夠獲得更多的關注,在春節期間,關注度的變現效率是最高的。

②、因為是暗示和隱晦的內容表達,企業隨時都可以對發布的內容進行澄清,表達出只是消費者“想多了”的態度。

③、低俗類內容,在當下的網絡環境下更容易被傳播。“內涵段子”曾經之所以那么火,便就是暗示效應的能量 所在了。

2、好奇心:明知是陷阱,卻還是控制不了自己

①、天然具備成為關注度。

②、群眾在好奇心的驅使下,會產生強烈的目標完成感。如果企業的內容能夠充分滿足群眾好奇心的話,消費者將會產生驚喜滿足感,由于企業信任度的積累。

3、逆反效應:你說不許,我卻偏要

①、讓人產生不可思議的想法。

②、很容易吸引消費者。

③、通過額外的滿足感,讓消費者產生主動的營銷行為。

④、嘴上說不要,身體卻很誠實。面具下的模樣,只有自己有權欣賞。

1、尺度把握:小俗怡情,太俗要命。

2、品牌形象對同樣的低俗營銷:同人不同命

3、行銷力組合:中毒,療傷,解毒就這么簡單

①、隱忍,重出江湖:對于季節性特備敏感的產品而言,運用通俗營銷獲得巨大流量之后,可以通過潛伏市場,讓群眾淡化“不良”印象的方式,等到季節在此來臨的時候,重出江湖。

②、添加內容,淡化印象:企業運用低俗營銷獲得流量和曝光之后,面對這些“不良”的內在因素,可以通過為品牌添加更多的形象,以沖淡低俗的“不良”影響。

③、反向開車,直白解毒:企業中了低俗行銷力的“毒”,那就用“高雅”的解藥直接“解毒”即可。企業多參加一些公益事業,或植樹、或捐款、或建希望小學等,做一些正面的積極的事情。人心都是肉長的,做好事,都看在眼里。

三、樂:游戲化行銷力

1、游戲化內容門檻要低,要讓消費者能夠輕松的加入行銷力活動中來。

2、設定容易簡單完成的目標,然 消費者快速收獲滿足感和樂趣。

3、當積累到一定程度之后,用較長的硬性時間限度,讓消費者延遲享受帶來的,更加強烈的成就感和滿足感。

4、在整個行銷力過程中,讓消費者最終能夠找到自我認可。讓產品與消費者之間產生利益之外的聯系。

1、心理暗示:在即將達成目標的時候會產生強烈的消費欲望

2、參與性原則:讓產品與用戶之間纏身額外的價值

3、延遲享受:延遲對成果的獲取,讓用戶更容易獲得滿足

4、自我實現:用戶在完成活動后產生自我成就感。

5、對比心理:對比促進競爭,促進產出

四、恐懼:恐慌式行銷力

完整完美的恐慌式行銷力要經歷三個步驟:制造恐慌——恐慌場景關聯——解決恐慌。

第一,讓行銷力人員能夠更了解這類不過時的行銷力手段,為企業創造出更多的價值。

第二,便是讓消費者看破一些不良商家的行銷力陷阱,免受損失。

人性的弱點在商家眼中,就像是一把威力強大的武器,武器本無正邪,關鍵是在于使用它的人。人正是因為有了弱點,才更是活生生的人。
標簽:行銷力
來源:中華品牌管理網
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